温室搭起直播间 年宵花网上热卖
京城年宵花销售进入旺季，而在新冠疫情下，年宵花火热"触网"。在大兴区安定镇的北京安海之弋园林古建工程有限公司温室大棚内，各色盛开的蝴蝶兰汇成了一片花的海洋。温室中央一处古典造型花架围合成了安海园林的淘宝直播间，一个年轻小伙子正极富感染力地对着手机介绍手中的蝴蝶兰，"这个品种是'甜草莓'，小花型，多分枝，花期6个多月。亲，您也要'甜草莓'？这个品种还真是受欢迎，今天直播间的现货已出完，我让同事再补些货！"小伙儿是安海园林的专职主播之一，出生于1996年，这是他毕业后的第一份工作，经过几个月的历练，已经相当得心应手了，在淘宝App上搜"安海花卉"就可以进入他的直播间。
开辟线上销售渠道从直播突破
成立于2000年的安海园林公司，如今已发展成一家集花卉苗木生产销售、园林绿化工程施工、古建筑营造及修缮、文物保护工程施工、园林景观规划设计为一体的综合型园林企业。花卉生产是公司最早开始的业务，已经有二十多年生产经验，其中高档蝴蝶兰是主打产品。
据公司董事长赵玉斌介绍，之前公司的花卉销售主要靠批发商。因为安海园林培育的蝴蝶兰质量好不愁卖，也很少做宣传，仅靠圈内人口口相传就能轻松销售出去。尽管公司也讨论过开辟线上销售渠道，但真正重视起来还是在2020年。
突如其来的新冠疫情让公司的蝴蝶兰出现了产品积压，但有时候危机恰恰也是转机，随着线下销量骤减，5万多株蝴蝶兰滞销，公司借机布局加强线上销售。据安海园林花卉销售经理付特介绍，2020年7月初，公司开始在小红书、西瓜视频、抖音开通账号给淘宝店引流积累粉丝，7月底公司正式开通了第一个淘宝直播间开始直播卖货。公司现在开通了两个直播间，有两位固定的主播，每天都有直播，两个直播间粉丝加起来已有三万多人，有时候一场直播浏览人数可突破10万。
直播间里主播正在介绍蝴蝶兰
我们都知道现在头部主播直播间卖东西，短时间就能卖出几千几万份，所以才屡屡有一场直播几个亿销售量的神话。不同于工业流水线生产的商品，世界上不会有两株长得一模一样的花卉，所以花卉直播销售都是一棵一棵的卖，注定销量和销售额不会太高。扣除主播和协助工作人员的工资，花卉直播卖货按投入产出核算很难赚钱。但安海园林依然每天坚持定期直播，而且还增加了一个直播间，主播也从一个变成了两个。
据悉，安海园林蝴蝶兰生产主要以面向同行的种苗生产为主，年产种苗50-100万株，而且基本都是订单式生产，面向消费终端的蝴蝶兰成品花只有约10万多株。既然成品花比例不大，直播利润又不高，那为何还要这么费心费力来搞直播呢？
对此董事长赵玉斌说，虽然目前直播带来的效益并不大，但线上销售是未来大势所趋，比起直播间带来的销售量，他更重视通过直播卖货获得的第一手销售数据，这让企业对市场的把握更精准，企业生产可以根据销售数据及时进行调整。
早些年蝴蝶兰是稀缺高端花卉，因为价格较贵，主要是作为礼品花和商业摆花，大花型、红色系比较受欢迎。这些年蝴蝶兰开始步入家庭消费，小花型开始受到青睐，相较于老年人喜欢鲜艳喜庆的花色，年轻人则更倾向选择一些素净雅致的品种，总之需求日趋多样化。之前安海园林成品花主要靠批发，这些市场行情数据很难第一时间获得，而直播销售就轻松解决了这个难题。
另外直播带来的业界口碑、品牌影响力和粉丝粘度也是安海园林比较看重的。就在我们围观直播卖货的时候，温室里来了一对有些上了年纪的夫妇，一问正是公司淘宝直播间的粉丝，看线上直播不过瘾今天特意来公司温室实地挑选心仪的蝴蝶兰，准备为过年装点节日气氛。
据安海园林总经理于海影介绍，经常有观看线上直播的网友亲自开车来现场买花。蝴蝶兰不抗冻，冬季销售每株都需要单独进行保温包装，不光有外层保温，里面还有暖宝宝，所以每株的包装成本费就需要10元左右，如果买得多的仅包装费就是一笔不小的费用。所以不少买得多的顾客愿意亲自来挑选，不仅可以省去包装快递费，来温室大棚逛逛看看花，也是一个不错的休闲娱乐活动。
周到的服务也是安海园林花粉粘度高的重要因素，对一次性购买超过五百元以上商品的顾客，北京五环以内公司还提供送货上门服务。除了卖花，无论是主播还是基地工作人员都会跟花友们传授蝴蝶兰养护知识，甚至提供花卉寄养服务。寄养就是花友将花期已过或长势不佳的花寄送回安海园林生产基地，安海园林替他们给花卉进行科学专业养护，等长势恢复、催花成功后再回寄给花友。
有某花卉爱好者微信群里很多都是安海园林的铁粉，有不少群友将蝴蝶兰寄养在安海园林，一次群主还特地来温室替大家察看寄养的蝴蝶兰的长势情况，并在群里给大家汇报。
花卉本身品质好，加上售后服务好，安海园林的蝴蝶兰卖出去后顾客普遍反映质量好，不仅花期长、养得住，稍微精心点养护观赏半年不成问题，第二年还能开花是常事儿，甚至有顾客反映他家的蝴蝶兰都养了五六年了。
二十年苦练内功铸就品牌
从2000年建温室，2001年开始生产蝴蝶兰，整整二十多年安海园林在蝴蝶兰产业方面的布局业已完善，从育种、组培苗、各龄级种苗到成品花生产，销售从线下到线上全覆盖，安海园林已有一条极度细分的产业链。
在公司温室的一个苗床上，公司总工程师许栩从各地收集来的蝴蝶兰原种、杂交种被精心呵护，这可是她的宝贝儿，她不仅用心设计各种杂交组合方案，而且亲自进行授粉。在这里我们第一次见到了蝴蝶兰的果荚，这是许栩进行杂交实验的成果，宝贝得不得了，一心盼着能顺利结种。
新优品种是园艺产业的"芯片"，起步时安海园林以生产台湾的蝴蝶兰为主，如今他们手里已经有一批自己培育的新品种了。
这些年安海园林培育的蝴蝶兰不仅在中国花卉协会组织的各届花博会屡屡斩获各类奖项，在2019年中国北京世界园艺博览会上，他们选送的盆栽蝴蝶兰'安娜'获得中国省（区、市）室内展品竞赛特等奖，'U89'和'243'获得金奖，成为北京花卉界的品牌企业。
现在还有两个品种正在申请植物新品种权的进程中，我们见到了其中的一个，名叫'绿精灵'，这是一款大花型新品种，花瓣为淡绿色，清新雅致，极其难得，现在已经具备一定生产规模。赵玉斌对这个品种的市场前景非常看好。
蝴蝶兰生产中设施建设是一大投入，安海园林的组培室、智能温室都是按高标准建设的，以确保种苗生产质量。安海园林先后投入4000多万元建设智能化日光温室，公司现在拥有现代化智能温室2栋共8000平米，另还有日光温室6000平米。
颇具前瞻性的董事长赵玉斌在2013年就对温室加温系统进行了改造，将传统的烧煤换成了地源热泵，因为他预感到北京以后可能会禁止烧煤。2015年禁止烧煤取暖政策出台，很多企业措手不及，安海园林却从容应对。当初投入时很多人都以为不让烧煤将提高加热成本，没想到最后发现其实地源热泵比烧煤更省钱，而且节约人力，还能更精准控温。
如今，安海园林的蝴蝶兰组培生产、栽培体系以及管理指标均已完善，标准化的管理流程不仅是公司高品质蝴蝶兰生产的保障，而且对公司旗下苗木生产以及园林养护也提供了强有力的技术支撑。赵玉斌说，花卉生产技术要求最高，但凡熟练掌握了花卉生产技术的员工，遇到苗木生产、园林养护等方面的问题都能触类旁通轻松解决，这些年安海园林全面开花，苗木生产和养护方面的技术一直都不是问题。
聚人才厚积薄发谋发展
"民营企业的最终竞争力肯定是人才。"采访中赵玉斌几次强调这个观点。
公司现有职工700多人，聚焦了一大批专业高技术人才，专业的科研团队和优秀的管理队伍。园林及相关专业中高级职称92人，中高级技术工人135人，大专以上学历占总人数的19%。高质量的人才和队伍是安海园林在市场经济大潮中制胜的法宝。
安海园林员工整体非常年轻，连管理层平均年龄都才三十多岁。虽然员工整体年龄不大，但在公司工作了十几年的老员工却很多，总经理于海影、总工程师许栩、生产经理车德影，都是一毕业就来到安海园林上班，一干就是十几年直到现在，管理队伍如此稳定的民营企业在业界并不多见。
安海园林的客户粘度高，安海园林的员工粘度也高，安海园林在行业的口碑好，这与公司独具魅力的企业文化息息相关。公司董事长赵玉斌是北京林业大学毕业的，他本人所特有的工匠精神已经注入到企业文化中，从花卉生产、古建彩绘到苗木生产，凡安海园林出品，必是精品，这是身为安海园林人所特有的骄傲。
2021年是安海园林的丰收年，不仅董事长赵玉斌获得了首都绿化美化先进个人称号，总经理于海影也被评为北京市就业创业先进个人。安海园林特别重视对年轻人的培养，有能力、肯实干的年轻人均能得到很好地发展，领导层愿意倾听他们的意见。于海影说，当今社会日新月异，公司必须时刻紧跟时代，而在这方面年轻人有先天优势，年轻人身上特有的活力和热情是公司保持活力、拥有战斗力的源泉。
如今的安海园林，花卉板块不仅拥有先进的生产设备，还有一大批熟练掌握生产技术的人才，所以安海园林的蝴蝶兰品质在北京市处于一流水平也就不奇怪了。
经过二十年的发展，经过几轮的行业巨变，蝴蝶兰生产企业也在发生着变化，尤其是2012年后花卉集体消费萎缩，在花卉产业调整中很多花卉企业倒下了，安海园林凭着自身的努力坚持了下来，不断完善产业布局，大浪过后方显强者。现在在北京地区蝴蝶兰从种苗到成品花一条龙生产的企业屈指可数，大浪淘沙之后还屹立不倒的，永远都是那些有实力、有远见，能把握潮流和趋势的企业。
文并摄/骆会欣 王海艺
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